Тренинги по продажам
Продажи являются ключевым инструментом развития как бизнеса, так и отношений внутри команды. Умение эффективно продвигать продукты, услуги и идеи значительно увеличивает ценность договоренностей, и, как итог, долю компании на рынке. Базовые и комплексные программы развития навыков продаж помогают участникам концентрироваться на трёх ключевых направлениях: концентрация на проблемах, их последствиях и потребностях клиента с помощью вопросов; концентрация на продукте, услуге или идее с помощью убедительной демонстрации результатов и доказательства их достижения; концентрация на отношениях с помощью понимания особенностей личности клиента и открытости в общении.
Базовый уровень развития навыков продаж
3 дня
120 000 рублей/день
Триаду влияния: фокус на отношениях, на клиенте, на продукте
Участники смогут продавать больше благодаря последовательной фокусировке на отношениях, клиенте и продуктах компании
Цель
Основные темы тренинга
Важность эмоциональной составляющей для успешного общения
Психотипы людей/клиентов по технологии DICS и рекомендации для быстрой диагностики «в полях»
Концепция «5 уровней открытости» в общении
Важность установления раппорта для достижения сходства в глазах клиента
Алгоритм презентационной продажи идеи «СПРОС»:
1.Ситуация, 2.Предложение, 3.Результат,
4.Обоснование, 5.Следующий шаг
1.Ситуация, 2.Предложение, 3.Результат,
4.Обоснование, 5.Следующий шаг
1
2
3
4
5
6
2-х сторонняя ролевая игра «Подстройка под типологии DISC» / 2-х сторонняя ролевая игра «5 уровней открытости» / 2-х сторонняя ролевая игра «Продай продукт «нет»-клиенту / Командное упражнение «Шаг Да техники ТИРаДа» / 2-х сторонняя ролевая игра «Продай продукт по технике ТИРаДа» / Упражнение в парах «СПРОС или нет?» / Командное упражнение «Продажа по технике СПРОС»
Игры и симуляции:
Техники закрытия продажи: пауза, завершение акции, альтернативы, прогресс
Алгоритм преодоления возражений «ТИРаДа»: Терпи, Истину найди, Разберись, Дай ответ
Алгоритм консультативной продажи: 1.Ситуация, 2.Проблемы, 3.Опыт,
4.Последствия, 5.Решения и 6.Закрытие
4.Последствия, 5.Решения и 6.Закрытие
7
8
9
Продвинутый уровень развития навыков продаж
5 дней
200 000 рублей/день
3 ступени
1
2
3
Участники смогут продавать больше благодаря укреплению доверия в общении с клиентами.
ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ОТНОШЕНИЯ
Участники увеличат продажи продуктов и услуг с высокой добавленной стоимостью благодаря концентрации на сильных сторонах продукта, убедительности своей речи и настойчивости.
ПРЕЗЕНТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
Участники смогут продавать больше благодаря концентрации на клиенте и более глубокому пониманию его проблем и возможностей.
КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
- Важность эмоциональной составляющей для успешного общения;
- Формула «Доверие = Сходство * Открытость»;
- Особенности российской культуры общения как высококонтекстной по Эдварду Холлу;
- Психотипы людей/клиентов по технологии DISC и рекомендации для быстрой диагностики «в полях»;
- Важность установления раппорта для достижения сходства в глазах клиента;
- Три направления подстройки по Меграбяну: внешний вид, интонации и слова;
- Рекомендации для подстройки под каждый психотип: доминирующий, влияющий, соответствующий и сохраняющий;
- Концепция «5 уровней открытости» в общении;
- Три правила создания атмосферы открытости: личность, постепенность и отсутствие страха перед уязвимостью.
- Отличие профессионального продавца от «оформителя» заказов;
- Принцип создания добавленной стоимости продавцом для клиента;
- Характеристики презентационного и консультативного стилей продаж и «+»\«-» каждого из подходов;
- Три кита презентационных продаж: правильный настрой, связь продукта с клиентом, переубеждение с клиента
- Алгоритм презентационной продажи идеи «СПРОС»: 1.Ситуация, 2.Предложение, 3.Результат, 4.Обоснование, 5.Следующий шаг;
- Алгоритм преодоления возражений «ТИРаДа»: Терпи, Истину найди, Разберись, Дай ответ;
- Техники закрытия продажи: пауза, завершение акции, альтернативы, прогресс.
- Подход к продажам на основе принципа «добавления ценности» (в противовес позиции «оформителя заказа»);
- Различие между презентационной (push, высказывания) и консультативной (pull, вопросы) продажами;
- Преимущество вопросов над утверждениями при продажах;
- Триада техник консультативной продажи: укрощение своего эго, правильные вопросы и алгоритм влияния;
- Свой уровень эгоцентризма и его влияние на успех консультативного стиля продажи;
- Алгоритм консультативной продажи: 1.Ситуация, 2.Проблемы, 3.Опыт, 4.Последствия, 5.Решения и 6.Закрытие;
- Техники прохождения каждого из этапов консультативных продаж более подробно;
- Поведенческая экономика Канемана: различие быстрого и медленного мышления, ассиметричная реакция на изменение благосостояния и склонность к риску при потерях;
Продолжительность: 1 день
Продолжительность: 2 дня
Продолжительность: 2 дня
Скачать программу тренинга
СКАЧАТЬ
