Тренинги по переговорам
Желание и умение договориться – ключевой пункт жизнеспособности команд и бизнеса. При этом в России лишь 30% переговорщиков способны договориться в установленное время. Ещё меньше способны добиваться выдающихся показателей и справедливой сделки для всех сторон по итогам переговоров. Эгоизм, негативные эмоции, проблемы подготовки к переговорам и проблемы контроля переговоров за столом наносят непоправимы вред компаниям, забирая у них и время и ресурсы/деньги. Базовые и комплексные программы развития переговорной компетенции позволят в корне изменить подходы к ведению переговоров, в несколько раз сократить время на их проведение, существенно повысить их результативность, создать крепкие долгосрочные отношения с контрагентами и коллегами.
Базовый уровень развития переговорных навыков
3 дня
120 000 рублей/день
5 стратегий поведения в конфликте: соперничество, сотрудничество, компромисс, приспособление и избегание;
Участники чаще достигают поставленных целей благодаря конструктивной работе с разногласиями по условиям
Цель
Основные темы тренинга
Алгоритм разрешения разногласий по сути: 1. Заяви позицию и аргументируй, 2. Обменивайся и 3. Фиксируй договоренности;
Принципы аргументации: критерии законности - логика, нормы, прецеденты, расчеты и здравый смысл
Принципы поиска взаимовыгодного решения – обусловленный торг на основе: обменов, различия между ценой и ценностью, творческого подхода к разрешению разногласий
Этапы проведения успешных переговоров: 1. фиксируйте разногласия, 2. убеждайте, 3. изучайте, 4. предлагайте и 5. договаривайтесь
Стратегия успешных переговоров Р. Аксельрода «Око за око» как предпосылка к применению аргументации и обменов в переговорах
1
2
3
4
5
6
2-х сторонняя симуляция Sally Soprano / 3-х сторонняя симуляция Совместное предприятие / Командная или индивидуальная симуляция Oil Pricing Game / Reality Game «Распредели ресурсы» / 2-х сторонняя ролевая игра Закупка оргтехники / 2-х сторонняя ролевая игра Аренда офиса
Игры и симуляции:
Продвинутый уровень развития переговорных навыков
8 дней
200 000 руб/день
3 ступени
1
2
3
Участники будут способны понимать и управлять балансом сил, добиваясь справедливых условий в сложных обстоятельствах.
БАЛАНС СИЛ В ПЕРЕГОВОРАХ
Участники смогут моделировать процесс предстоящих переговоров и будут способны успешно управлять процессом взаимодействия сторон за переговорным столом
ПОДГОТОВКА СТРАТЕГИЙ И ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Участники будут способны понимать и контролировать эмоциональную атмосферу в переговорах, создавая благоприятную среду для обсуждения конкретики и цифр
УПРАВЛЕНИЕ АТМОСФЕРОЙ ПЕРЕГОВОРОВ
- Влияние переговорной силы на результат переговоров
- Формула переговорной силы: коалиции x заинтересованность x альтернативы,
- Лист подготовки к переговорам с учётом влияния на переговорную силу
- Комплексная переговорная карта как инструмент поиска возможностей для коалиций
- Использование интересов и обязательств (KPI) для создания он-лайн и офф-лайн коалиций и повышения заинтересованности сторон по переговорной карте
- Работа с альтернативами в переговорах
- Управление балансом сил в смоделированных реальных сделках
- Стратегии разрешения разногласий в переговорах: аргументация, и взаимные уступки
- Лист подготовки с учётом дополнения к определению и влиянию на баланс сил в переговорах
- Подготовка максимальных позиций и их аргументация
- Подготовка аргументации максимальных позиций через коалиции, заинтересованность и альтернативы
- Варианты создания первого предложения: максимальное и сбалансированное предложение
- 6 шаговый алгоритм эффективного проведения переговоров
- Создание атмосферы и обмен первыми предложениями на этапе 1. Стартуйте
- Дилемма выбора первого предложения: максимальные по всем позициям или взвешенное предложение «если вы…, то я…».
- Этап 2. Аргументируйте: аргументация и контр аргументация первого предложения. Использование подготовленных коалиций, заинтересованности и альтернатив
- Определение приоритетов при подготовке гибких предложений и уступок
- Декомпозиция условий при подготовке гибких предложений и уступок
- Пакетные предложения с точки зрения справедливости гибкого подхода: если вы …, то я…
- Этап 3. Сигнальте: определение ключевых разногласий и создание атмосферы гибкости
- Этап 4. Интересуйтесь: вопросы о коалициях, интересах, приоритетах и крайних позициях контрагента
- Этап 5. Предлагайте: пакетные и позиционные предложения как движок создания сделки.
- Использование гарантий, ковенант, отлагательных условий при подготовке к переговорам
- Этап 6. Договаривайтесь: определение ответственности сторон как индикатор крепкого соглашения, гарантии, ковенанты, отлагательные условия
- Влияние эмоций на результат в переговорах и роль управления атмосферой
- Ресурсное состояние сторон для нахождения взаимовыгодного решения: высокая энергия и конструктивный эмоциональный настрой
- Слабое ментальное состояние как результат страха, обиды и злости
- Способы переключения из слабого ментального состояния: наблюдать, признать и переключиться
- Три разговора в одном разговора в одном: говорю, думаю, чувствую
- Пять основных триггеров, вызывающих негативные эмоции на переговорах: признание, принятие, автономия, статус и роль
- Принципы работы с эмоционально слабым собеседником по каждому из триггеров
Продолжительность: 3 дня
Продолжительность: 3 дня
Продолжительность: 2 дня